营收600亿白酒占比仅5%后蔡宏柱时代“白酒主业”百亿新挑战

  12月25日，稻花香集团在其官网发布讣告，稻花香集团创始人、终身名誉董事长蔡宏柱，因病医治无效，于2023年12月24日逝世，享年73岁。

  在白酒行业和湖北企业界，蔡宏柱颇具知名度与影响力，其一手创办的稻花香酒也曾红火一时。

  1982年，蔡宏柱通过三个人、三口缸、1500元贷款起家，在现今宜昌市夷陵区龙泉镇青龙村办起当地第一家酱油厂。10年后，蔡宏柱关闭了酱油厂，决定酿酒，还选择了“稻花香里说丰年”里寓意丰收、喜悦的“稻花香”，作为品牌名称，创立稻花香酒。

  到了1997年，稻花香已发展成年产万吨酒、出售的收益3.2亿、创利税4300万元的大酒厂。不久后，该公司却在业务上不断转向，目前，稻花香已发展成为以白酒为主业,以物流、配套、文化旅游为辅, “一主三辅”产业集群的大规模的公司集团。

  虽说白酒依然是公司主业，但其营收占比已经很小，稻花香集团2016年营业收入就超过500亿元，作为主业的稻花香酒业，2017年至2019年，白酒收入在稻花香集团营收中占比仅分别为4.6％、4.75％和4.85％，均不足5％。

  “新帅”蔡开云上任后，开始推行“做强白酒主业”战略，还提出到2021年白酒出售的收益突破100亿的目标，但至今未完成，在行业高库存的当下，稻花香实现百亿目标，恐怕已不是易事。

  稻花香最开始只是在宜昌市下的龙泉镇小范围出名，后来喝过的人都夸它好喝，逐渐就火出宜昌市，在九十年代末所有的白酒受到行业打击的时候，异军突起，风靡全国，成为众多酒友的酒桌常客。“跟往事干杯”、“浓浓三峡情,滴滴稻花香”、“人生丰收时刻一稻花香”……这些耳熟能详的广告词，成为不少人的童年记忆。

  稻花香起步的前五年，即1992年到1997年，也是中国白酒的加快速度进行发展期。早期，该公司展开了一场名为“蝗虫行动”的计划，100个人、100辆车、100个司机，一次铺货一个乡镇，寸店必争，寸土必争。先乡村后城镇，先中小城市后大城市，先区域占领后整体覆盖，直到1999年，稻花香出售的收益高达8亿元，位列全国白酒行业总实力第十强。

  但在2001年，蔡宏柱突发中风，引发连锁反应，业务骨干流失、银行抽贷，生产经营大受影响，公司销售降至2.8亿元。

  蔡宏柱2004年回归后，提出实施“金网工程”，将营销重心向终端下沉，渠道扁平化，厂商——代理商——终端商户务实营销，加之，又遇到白酒行业发展的“黄金十年”。2006年，稻花香酒业股份年销售规模增至15亿元，净利润1亿元；次年，飙升至25亿元，净利润2亿元。

  值得注意的是，2011年，稻花香集团出售的收益突破100亿元，也就是说，在此之前，该公司已布局别的业务，并且营收占整体营收过半。

  2012年，对白酒行业来说，是很重要的一年，塑化剂事件、禁酒令等政策，对白酒业造成冲击。国家统计局的多个方面数据显示，2013年，全国白酒产量从多年的两位数增长下滑到个位数缓慢增长，到2017年出现负增长，之后连年下滑。白酒公司数也在从2017年的1593加，降至2019年的1176家。

  为了应对市场环境变化，稻花香加速转向，打造以白酒为主业，以物流、配套、文化旅游为辅的“一主三辅”产业集群，一体发展。

  2013年7月，三峡物流园开业；2015年8月，小微企业创业园破土动工；2016年5月，稻花香文化旅游产业项目试运营。至此，稻花香集团年出售的收益超500亿。

  相关多个方面数据显示，2016年至2019年，稻花香酒业营业收入分别是22.9亿元、25.58亿元、27.08亿元和28.32亿元，其中白酒收入分别为20.51亿元、23.74亿元、25.16亿元和26.15亿元，总体增速缓慢。

  从产品矩阵来看，针对不一样的区域的不同特点，稻花香开发出手抄件、清样高端形象产品，活力型、珍品一号为主流产品，年份酒、窖藏、宴酒等多系列销量性产品。

  稻花香看到了高端市场的巨大利润空间，但由于不考虑自身情况下，就盲目跟从，加上营销宣传不到位，即使包装做得再精美华丽，客户也始终不买账。其中，酱香型稻花香手抄件，在电子商务平台整箱6瓶价格47328元，兼香型稻花香清样，在电子商务平台售价折后1958元，销量平平。

  此外，债务压力，或许是稻花香酒没能发展缓慢另一因素。据据稻花香酒业股份2020年度债券报告，2021年内，公司存续债券16鄂稻01、16稻花香，以及银行贷款先后到期，合计总规模14.46亿元，兑付压力较大。公司计划分4轮兑付，利用其积累及生产经营活动产生的现金流，优先并足以满足兑付需求。

  2018年，蔡开云接过蔡宏柱“交接棒”，成为稻花香集团董事长。一年后，他提出稻花香酒业“到2021年出售的收益突破100亿元”的目标，并明确“131”目标，即形象产品清样、主流产品活力型、主力产品珍品一号类分别实现年销量10万件、300万件和1000万件，逐步向中高端市场发展。

  据业内人士透露，稻花香2021年销售规模约为30亿元，从市场表现来看，2022年销售额预估在40亿元左右，湖北省内份额占七成左右，宜昌、黄冈、孝感是核心市场。全国白酒产量不断下降、白酒人口规模萎缩，以及去库存周期等市场背景之下，该公司的百亿目标似乎还很遥远。

  在试图做强白酒主业的同时，稻花香集团对规模的追求更为强烈。2014年，稻花香集团提出用6到8年时间铸造千亿公司集团，2017年，稻花香集团又提出要求，计划当年完成营业收入550亿元。但这些目标，在蔡开云接棒后，没有再提过。

  正如蔡开云在接受各个媒体采访时说的，有人说白酒的黄金时代结束了，我说不是，应该说白酒的野蛮生长时代结束了。未来稻花香酒想要逐步发展，也许需要在宣传和产品线上取得突破。

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