他华为人外派非洲4年后带“大小棉袄”远征尼日利亚
“请问是滕继良吗?这里是尼日利亚代表处,机关向我们推了你的简历。”入职第一年的春节,还在饭桌上的我接到一线主管的电话。
“请问尼日利亚代表处属于哪个地方?”毫不夸张,我当时真不知道尼日利亚在哪,然而正是这一通电话,将我引向了印象中狂野的非洲。
2019年7月我入职华为,经过一系列培训后进入机关MSSD(Marketing与解决方案销售部)外派资源池,临近新年,部门接到需求,领导准备派我到意大利出差,“如果在那边干得出色,就直接留下”。当我的签证电子流走到一半的时候,意大利疫情暴发,我的签证被叫停,且恢复遥遥无期。机关行销HR随后和我沟通:“其他艰苦区域你考虑吗?”作为“华为勇敢星”实习生转正入职的我,从一开始就期待着外派,于是有了开头的电话。
只是我没想到,首次外派国家的艰苦等级竟然直接拉满!于我而言,欧洲固然有别样的浪漫,非洲亦有独属于这里的豪放。既然暂时不能体验罗马的风情,便欣然接受在非洲的际遇。接完电话,我又经历了几轮面试,确定前往尼日利亚网络解决方案销售部。我以最快速度办好了签证和其他手续,在过完春节的第三周顺利落地尼日利亚。就在我落地两周后,尼日利亚因疫情取消了所有航班,我几乎成了疫情前最后一批到达尼日利亚的员工。
在第一次固网解决方案部门会议上,我们讨论部门未来的业务增长点,打开固网产品在代表处各系统部的销售情况,我所在的系统部近三年固网的平均销售额仅数百万美元。
我在尼日利亚的第一任主管,就是开篇给我打电话的那位,语重心长地说:“继良,现在你这边的增长空间很大,咱们要想想办法,争取在你手上把销售额做到数千万美元以上。”
把我负责的系统部固网订单做到数千万美元?这在某种程度上预示着我需要达成3倍以上的固网销售额。作为第一次来到海外一线的新员工,恰逢疫情和外部制裁,我认为这个目标简直是天方夜谭。
2020年,疫情最严重的时候,网络解决方案销售部只剩下主管、我的导师和我。很长一段时间,每天我们只可以见到自己房间的几面墙和冷冰冰的电脑,到了晚上,大家开着视频,在各自的房间里做运动,现在回想起来画面有点搞笑。日子过得很快,经过一年的挣扎,我逐渐成长。虽然大部分时间只能和客户在线上开会,但在我们不断的“松土浇水”下,沉寂了多时的客户承载网络需求,终于像雨后春笋般破土而出。居家办公的日子里,我每天趴在客户的网络上,看网讲网,挖掘了很多的机会点,为第二年的增长做好铺垫。
2021年伊始,我正心力交瘁地想怎么来实现订货量增长,就迎来了职业生涯的第一个标——城域波分新建。在当时的营商坏境下,项目组拼尽全力,终究是没能达到既定目标,即拿到100%的份额。这成为了我第一个“失利”项目,也让我见识到了真正的一线氛围。
屋漏偏逢连夜雨,我还没从这一个项目中缓过劲来,客户紧接着就宣布要发骨干波分新平面的标。当时,客户现网骨干波分已经有华为两个平面,但第二个平面承载的业务量极少,二平面粘性不高。客户认为华为波分的商务远高于其宗主国I国商务,故有意引入其他厂家参与竞争,并以华为AMC(年度维保)费用远高于市场水平为由,表示不让华为参与投标。大家心里都明白,我们没退路了。
有了城域波分项目的磨砺,我们的项目运作机制更完善,这一次我们一开始就制定了清晰的前中后策略。首先要解决AMC问题,获取项目入场券,我作为固网产品经理,第一次跳出自己的领域,走上了“拉通对齐”之路,和服务经理一起设计商务,重新设置了AMC计算量纲,让我们的报价逻辑显得更为合理,最终价格也做了让步,且能最大限度减少未来可能的损失,由于AMC行业的特殊性,我们不得已把该申请上升到机关决策。
在申请AMC的同时,我们还需要及时掌握客户界面的动态,需要全方位覆盖所有相关客户,我也开始承担起客户经理的职责。在大家的努力协作下,我们渐渐获得了客户侧自下而上的认可和支持,加之商务策略的调整,我们最终解决了AMC问题,拿到了入场券。
下一步就是让客户回到与我们议标的道路上来。华为在客户现网深耕多年,利用对现网的了解和技术优势,我们从业务需求入手,把新建平面与利旧改造现网的总投资和施工周期等条件逐一对比,将一系列数据展示在客户面前。看着悬殊的对比结果,客户高层决定放弃建设新平面,继续在华为的二平面基础上改造扩容,双方就利旧方案展开谈判。
由于工作安排,包括客户经理在内的几位项目关键成员岗位发生明显的变化,我也开始向客户经理转身,而新的产品经理还无法快速补位,我只好挑起两个担子,“既当爹又当妈”。摆在我面前最紧迫的问题是如何把项目落地并提升盈利。
作为客户经理,我需要花更多时间去建立和维护客户关系,而疫情期间客户居家办公,每次拜访客户都要驱车数小时,遇到堵车时,基本一整天都“泡”在车里了。这还不算完,我作为产品经理,还需要给客户出方案、做报价,于是在车上做BOQ(配置报价)成为家常便饭,白天陪客户、晚上搞方案,我感觉自己像个陀螺,被生活驱动着转个不停。
几个月后,系统部来了新的产品经理接替我的工作,但这并没有让我立刻“解脱”,因为我成为了这位新产品经理的导师,需要手把手教他,工作量不减反增。压力最大的时候,我和新任固网主管在餐厅吃完饭,开玩笑说:“不行我们烧柱香吧,保佑项目顺利拿下!”于是同事们人人手握一把线香,对着桌子鞠躬。如果当时有人开门看到这幅场景,大概以为我们离发疯不远了。我们当然知道这对项目起不到任何作用,权当是一种释放压力的方式。
最后,得益于前期的项目策略和我的产品经理技术背景,我与客户沟通得很顺畅,水到渠成地达成了既定目标。客户在2022年第二季度给华为下发第一批PO(订单),第四季度下发第二批PO,我们成功将项目金额提升了两倍,漂亮地实现了逆袭!
在这两个项目进行的同时,为确保当年的经营,我还要同步拓展存量项目,因此不得不求助领导要资源:“领导,现在正是骨干波分最关键的时候,但是手上还有十多个项目等着我,压力实在太大了!”这是我第一次有了坚持不下去的想法,脑袋里两个“小人儿”开始打架:一个说,要不申请回国算了,“老婆孩子热炕头”多好!另一个说,就这么回去,你甘心吗?你想当“逃兵”吗?
最后,在领导和同事的帮助下,我还是挺了过来。不管项目多难,到处卷积资源去攻坚;不管项目颗粒大小,都实现颗粒归仓;不管压力多大,都咬牙坚持……船到桥头自然直,当我把我所有的机会点都落地后,惊讶地发现我们固网的订货悄然突破了数千万美元大关。截至2023年,我们已实现了连续三年增长!
略有遗憾是,我当年的主管在2021年结束之前就调任了,就连跟他的送别宴都是远程进行的。后面我只可以通过线上告诉他,他当年的愿望实现了。我想,下一次见到这位主管,我一定要举杯,郑重地跟他说:“领导,您当年给我定的PBC,我完成了!”
2022年~2023年是业务大爆发之年,在骨干波分新平面项目后期,华为多年来一直试图拿下的IPCORE搬迁项目机会点又出现。项目组经过一系列努力,于2023年初攻下了这个A级山头项目。此项目前后经历几代人,我也有幸成为了“最后一任”客户经理。
IPCORE项目结束时,我们原认为能喘口气,然而新的竞争项目又不由分说地闯了进来——波分第三方波长穿通项目。这一个项目背后是典型的“三角”故事,且听我慢慢道来。
W公司是跨国网络批发商,主要为非洲境内外的国际电信公司、OTT(网络公司)、内容提供商等提供网络容量。系统部对接的A运营商客户所属集团公司与W公司有合作协议,2023年5月,W公司携带T厂家波分设备和专家到A客户现网开展第三方波长实验局测试,并以在其他几个国家的成功案例向A客户施压。若第三方波长测试成功,第三方波分电层将跑在华为光层设备上,华为的波分将失去格局粘性,这是我们不能接受的,必须有所行动。
我知道,破题的重点是W公司。为此,我通过了各种办法,和W公司的B客户争取到了一次宝贵的见面机会。
幸运的是,B客户作为华为的老朋友,对我们的产品比较了解,加之频繁的技术宣讲,我们很快获得了他的支持。同时,由于尼日利亚本身光纤环境等原因,T厂家在现网进行的波长穿通测试没有达到预想的效果,W集团CTO也转变了想法,逐渐认可了华为的产品和方案,我们算是迈出了一大步。
但由于华为的商务比第三方厂家的设备贵,集团客户仍没放弃第三方波长穿通的方案。最后让集团客户下决心的是,子网客户也向集团推荐华为。A运营商集团作为W客户的合作伙伴,基于合同条款,不能直接对第三方波长测试说“No”,但既然W客户都已经认可了华为,他们也乐见其成。就这样,我们成功打消了W客户采用第三方波长方案的想法。
经过半年的运作,子网客户同意使用华为的方案,并于2023年第四季度签下数百万美元的PO。我们成功转危为机,不仅维护了华为骨干波分100%份额格局,还打开了新的市场空间,实现了订货增长。
外派后我一直期待开启“随军”生活,但因为海外疫情、孩子年纪小等原因,一直没勇气做决定。有一次,我从心声社区读到了一篇南非同事的帖子,里面回忆了他和孩子在代表处的故事,文字质朴,看上去何其幸福 !读完帖子,我的眼角已经湿润。我不禁想,自己的女儿已经一岁多了,我这个做父亲的跟她在一块的时光却屈指可数,这样下去,我以后连跟“小棉袄”的回忆都没有。
也就是那时候,我暗下决心要把家人带出来。我与爱人相识于校园,经过近十年的爱情长跑,最终修成正果。有着如此深厚的感情基础,“随军”的想法可以说是心有灵犀一点通,加上之前我多次与爱人商量,她也早已做好了心理上的准备,所以在我下定决心后,她便欣然接受了。就这样,我们带着一岁半的女儿开启了旅居生活,女儿也成为了代表处最小的常驻小朋友。
有了我们一两位家属“先行者”,慢慢的变多的家属加入了尼日利亚大家庭。每到下午或周末,家属们都会一块“遛娃”,公司在宿舍园区专门盖了小小的“儿童天地”,为家属提供了往返餐厅的车辆,餐厅和宿舍也能经常听到小孩的嬉笑打闹声。
在这里,我们一家人周末会去超市购物,女儿坐在购物车上,爱人走在前面挑选物品,我推着购物车跟在后面,看着她们的背影,幸福便涌上心头。在这里,我们偶尔会去海边,感受大西洋的波澜壮阔,两双大手牵着一双小手走在沙滩上,大西洋的海风拂过,那么温柔,那么美好。在这里,我们也会参加代表处或大使馆的各种节日活动,走过或长或短的红毯,拍下一张张合影。在这里,我们开发了自己的小菜园,种上家乡特产折耳根、小米椒、小番茄,得空时和小孩一起浇水,看着它们从种子发芽到成熟。在这里,我时常带着家属去拜访客户,让家人贴近感受当地人的生活、异国文化,也拉近我跟客户之间的距离……
转眼间,家人在这里陪伴我已经一年有余。因为她们的存在,我的生活更加充实,工作也少了后顾之忧,我也喜提职业生涯的第一枚“金牌个人”奖。最重要的是,我参与了女儿的成长,也有了很多和她的美好回忆:每天打开微信听到她从宿舍发来的语音:“爸爸,你加班不,我想你了!”每个周末早晨,她总是用娇嫩的小手调皮地扒开我的眼皮,嗲嗲地喊:“爸爸,快起来,带我出去玩!”下早班的日子,她见我回家,激动地向我奔来,嘴里不停地叫着:“爸爸,爸爸……”我与她不过几米的距离,我却似乎享受了延宕的幸福,然后把她揽到怀里,骄傲地问一句:“Tina,想爸爸了没?”
我想,正是这些瞬间,给了我很多滋养,让我更有动力在非洲这片热土上持续奋斗。我很谢谢我的家人,她们是我最坚强的后盾!
尼日利亚的四年,是成长的四年,是收获的四年,更是幸福的四年。有过迷茫,有过担忧,有过汗水,有过泪水,也迎来了鲜花和掌声。正是这四年的历练,让我有了更强的血性和担当,我不再是那个青涩的毛头小子,转身成为一个成熟的客户经理、一个懂得承担相应的责任的丈夫、一个肩膀宽厚的父亲,更是一名有必胜信念的华为尼日利亚人!
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